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Kategorie: Allgemein

  • Umfrage: Die häufigsten Ausreden im Vertrieb

    Diese Ausreden von erfolglosen Vertriebsmitarbeitern sind super-kreativ

    Vor einiger Zeit startete der Unternehmensberater Olaf Glaubitz auf Xing eine interessante Umfrage. Gesucht wurden die 20 weltbesten Ausreden im Vertrieb, die Mitarbeiter im Vertrieb bzw. im Verkauf gegenüber ihren Vorgesetzten benutzen, um sich für Ihre nicht ausreichende Leistung clever zu rechtfertigen.

    Wie sehen die häufigsten Ausreden in Ihrem Unternehmen aus?

    Wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden haben 89% aller Vertriebsmitarbeiter gute Ausreden. Ist es nicht an der Zeit das zu ändern?

    Hier geht es zu den B2B-Terminen

    Wetter & Jahreszeit

    Konkurrenz

    Kunden-Versteher

    Technische Ausreden

    Psychologische Ausreden

    Philosophische Ausreden

    Esotherische Ausreden

    Hier eine kleine Auswahl der Einsendungen von Vertriebsmitarbeitern, die um keine Ausrede verlegen waren

    Der Meteorologe und Jahreszeitenforscher
    • Es hat geregnet.
    • Es ist Montag, montags kann man nie telefonieren.
    • Es ist Ferienzeit, da sind alle im Urlaub.
    • Es ist Vorweihnachtszeit, da sind alle mit den Geschenken beschäftigt.
    • Es ist Januar, da läuft noch nix.
    • Es ist Freitag, da ist keiner mehr im Büro.
    • Es ist morgens, da sind die noch nicht wach.
    • Es ist abends ab 16 Uhr, da sind schon alle fort.
    • Es ist mittags, da sind die meisten beim Essen.
    • Meine Kunden sind permanent in Meetings.
    Der Konkurrenz-Ankläger
    • Wir sind zu teuer! Die Konkurrenz ist billiger. Der Wettbewerber hat immer die besseren Preise.
    • Die Konkurrenz ist teurer, wieso sind Sie so billig?
    • Der Konkurrent hat eine bessere Lösung.
    • Wenn ich so ein Produkt (der Konkurrenz) hätte, ja dann könnte ich ….
    • Unsere Lieferzeiten sind immer zu lang.
    • Ich hatte keine Chance, die Konkurrenz war schneller, die werden jetzt gecoacht.
    Der Kunden-Versteher
    • Der Kunde braucht das Produkt, unsere Dienstleistung nicht.
    • Der Kunde hat das schon immer anders gemacht.
    • Der Kunde will nichts verändern.
    • Der Kunde hat schon einen anderen Anbieter.
    • Der Kunde weiß selbst nicht was er will.
    • Der Kunde hat das Lager noch voll.
    • Der Kunde will sich bei Bedarf melden.
    • Der Kunde braucht noch Zeit zum Überlegen.
    • Der Kunde will ja kaufen, ist nur im Moment nicht liquide.
    • Unsere Lieferzeit ist zu kurz, so schnell kann der Kunde nicht zahlen.
    • Der Einkäufer darf nur noch Lieferanten mit QM System berücksichtigen, was wir leider nicht haben.
    Der von der Technik Leidgeprüfte
    • Mein Auto war kaputt.
    • Ich hatte keine Formulare mehr.
    • Die Kunden gehen nicht mehr ans Telefon – heute läuft ja alles über E-Mail.
    • Meine E-Mail ist nie beim Kunden angekommen.
    • Unsere Mails landen beim Kunden alle im Spamfilter.
    • Ich stand im Stau.
    • Der Dolmetscher war nicht anwesend.
    • Ich habe gerade angerufen, aber deren Telefonanlage streikt und kann mir keinen Ansprechpartner nennen.
    Der Ratlose
    • Unsere Innovationen verschrecken den Kunden – die sind noch nicht soweit.
    • Ich habe den Kunden bestens beraten – kann ich doch nichts dafür wenn er nicht bestellt.
    Der Psychologe und Wissenschaftler
    • Schuld ist die wirtschaftliche Unsicherheit.
    • Vor der nächsten Wahl läuft da eh‘ nichts.
    • Das Konsumklima ist halt schlecht.
    • Der Markt ist gesättigt.
    Der Philosoph
    • Wir haben einfach zu wenig Anfragen.
    • Wir haben nicht die richtigen Produkte.
    • Wie soll ich das alles schaffen? Wenn ich mehr Zeit hätte….
    • Es war das richtige Produkt, aber leider der falsche Kunde.
    Der Esoteriker
    • Es war abnehmender Mond, da bestellen die Kunden nie so gerne.
    • Das Schicksal war gegen mich.
    • Das Sternzeichen des Kunden und mein Sternzeichen harmonierten nicht.
    • Ich habe das ausgependelt, der Mond steht erst nächste Woche wieder gut.
    • Der Kunde hat einen 10-Jahres-Plan und wir sind noch nicht dran.
    • Meine Kunden sind generell in einem Bezirk mit weniger Energie.
    • Ich war da, aber der Kunde nicht.

  • Positionierung des Star-Geigers Joshua Bell in der U-Bahnstation

    Das Positionierungs-Experiment mit dem Spitzenmusikers Joshua Bell

    Es ist ein nasskalter Januar Morgen. Ein Straßenmusiker steht im Eingangsbereich der U-Bahn-Station in Washington DC und spielt Bach. Mindestens 1000 Menschen strömen in einer Stunde an ihm vorbei.

    Nur wenige Passanten nehmen den Musiker wahr. Einige werfen im Vorbeigehen einen Dollar in die Sammelmütze.

    Der Strassenmusiker mit der 3.5 Millionen Dollar Stradivari, den niemand beachtet

    In dieser knappen Stunde, die der Musiker spielte, hielten nur 6 Leute und blieben für eine Weile stehen. 20 Menschen gaben ihm etwas Geld, gingen aber dann eilig weiter. Insgesamt sammelte der Geiger 32 Dollar ein. Als er mit seinen Stücken zu Ende war applaudierte niemand. Von keiner Seele gab es auch nur den Hauch einer Anerkennung. Was niemand wusste, dass es sich bei dem Musiker um den Star-Geiger Joshua Bell gehandelt hat.

    Joshua Bell hatte gerade in der U-Bahn-Station mit Bachs Kompositionen eines der schwierigsten Stücke, das je geschrieben wurde gespielt. Und das auf einer Geige im Wert von 3,5 Millionen Dollar.

    Der Stargeiger Joshua Bell vor ausverkauften Konzerthallen

    Nur wenige Tage zuvor hatte Joshua Bell ein Konzert in Boston gegeben. Gegen Stargage und ausverkauftem Saal bei Eintrittspreisen ab 100 Dollar.

    Was Unternehmen daraus ableiten können

    Der wahre Wert einer Ware oder einer Dienstleistung wird von den meisten Menschen nicht im Entferntesten erkannt. Der Satz: „Innere Werte sind wichtig“ zählt im Marketing nichts, wenn es darum geht die potentiellen Kunden anzuziehen. 

    Wer ein hochpreisiges Produkt verkaufen will, muss den entsprechenden Rahmen schaffen. Damit ist z.B. gemeint:

    • Preis
    • Verpackung und Design
    • Vertriebskanal
    • Imagetransfer mit adäquaten Personen oder Produkten

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